KOSSTOSR

Холодные продажи. Лучшее в каждый дом!

Что общего на рынке частных и корпоративных клиентов? Как «достучаться» в каждую квартиру «холодным» звонком?! Как завоевать расположение среднестатистической бабушки, и, что означают странные буквы «b» и «с» c цифрой 2 посередине.

На всякий случай разберемся в значениях.

B2b – business to business, бизнес бизнесу – означает, что компания продаёт свой товар или услугу корпоративным компаниям, или иными словами другим компаниям.
B2c – business to customer, бизнес потребителю – означает, что компания продаёт товары и услуги физическим лицам.

Приведу простой пример. Возьмём кирпич. Его может купить компания для строительства многоэтажки, а может купить дядя Ваня и сам построить себе уютный домик в сельской местности.

Говорят, что хороший менеджер продаст что угодно и кому угодно. На самом деле это не совсем так. Пусть базовые законы продаж везде одинаковые, но есть и разница в типах продаж, равнодушное отношение к которой, безусловно, приведёт к глубокому разочарованию.
В чём же разница?

1)Цель покупки.
На рынке b2c потребитель покупает товар для личного пользования. Он хочет получить удовольствие от своей покупки. А теперь подумаем, какова основная цель каждой компании? Это, конечно, получение прибыли. И клиент будет тратить деньги только в надежде на большую прибыль с этого товара.

2)Потребитель или покупатель?
Частный покупатель чаще всего покупает товар не на основе потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря ярким эмоциям, вызванными рекламой или самим продавцом. Для фирмы же важны такие факторы как комфорт работы с поставщиком, дружеские отношения, личные амбиции и ещё целый список причин.

3)Принятие решения.
В компаниях решение о дорогостоящей покупке решаются зачастую целым отрядом «добровольцев». И все они, как уже говорилось, думают, как на этой покупке можно заработать ещё больше. Частный клиент, принимает решение о покупке в одиночестве. Ну или посоветовавшись с женой. И на основе всё тех же «рекламных» эмоций, убеждённости в качестве или бренде. Конечно, есть ряд исключений. Когда бабушка анализирует предстоящую покупку штор на рынке получше, чем целый отдел компании. Да, бывает и так.

4)Способ коммуникаций.
Компаний в разы меньше, чем физических лиц. Но и суммы сделки куда выше.
Поэтому на рынке b2c основной способ коммуникации – массовая коммуникация. Очень сложно и дорого контактировать лично с каждым человеком. На рынке b2b – наоборот. Эффективней будет нанять профессиональных менеджеров, которые проведут профессиональную презентацию и совершат продажу.

Но что же делать, если ситуация такова, что мы активно продаём, ну например, цифровое телевидение. И наша задача позвонить в каждую квартиру…

Как сделать, так чтобы процент эффективности таких продаж был высок?

Определимся с понятием, эффективная продажа – это продажа с высокой ориентацией на клиента и высокой ориентацией на продукт.

Этапы эффективной техники продаж при «холодном» звонке в 2-х словах:
Предположим, вы не знаете техники продаж по телефону и бесплатно вам его вряд ли кто предоставит, я в том числе.
При этом хочется дать вам алгоритм работы по "холодному" звонку, хотя бы в двух словах, чтобы вы могли, потренировавшись, совершать звонки.
Алгоритм прост:

1. Подготовка. О подготовке можно говорить очень много. Необходимый минимум, который вы должны знать 100%:1) Вы должны быть готовы к посылу Вас далеко и надолго! Научиться принимать это спокойно, выводить себя на эмоциональный штиль. 2)Вы должны 100% знать, что конкретно вы продаёте (свойства-выгоды-преимущества). 3)Знать хотя бы примерные потребности клиента в вашем продукте. 3)Знать хотя бы одно типовое возражение клиента.


2. Установление контакта. Первые 30 секунд клиент формирует о нас первое впечатление. Именно за этот короткий отрезок времени он решает: послать нас куда подальше или продолжить общение. Следовательно, создаём приятное впечатление и пускаем в ход всё своё обаяние. Создаём атмосферу взаимного комфорта, улыбаемся (даже если мы на телефоне!), принимаем открытые позы, обращаемся к клиенту по имени (если он его не скрывает и если это уместно).
*И это только минимум...

3. Проверка гипотезы и выявление потребностей.
Потребность – высказывание клиента, содержащие слова хочу, надо, необходимо.
И тут важно задавать открытые вопросы: Что…? Зачем…? Когда…? Где…?
Задавая открытые вопросы и слушая ответы, мы находим точки соприкосновения интересов клиента и нашего предложения.
*Умерьте пыл! Множество заданных вопросов может вызвать негатив. У клиента возникнет ощущение "допроса".

4. Подтверждение потребностей. Озвучиваем и подтверждаем ранее выявленные потребности клиента. На этом этапе задаём закрытые вопросы. На закрытый вопрос можно ответить либо ДА, либо НЕТ.

5. Презентация выгод. Помним, что мы продаём не свойства товара, а потребительские выгоды, которые он получит. Например: «Наши колготки сделаны из высококачественного капрона» - это презентация свойств.
«Наши колготки никогда не порвутся, потому что они сделаны из высококачественного капрона» – яркая и вкусная презентация выгод!
*Хорошенько подготовьте, что вы будете говорить клиенту и как вы будете это говорить!

6. Оценка реакции. После презентации оцениваем реакцию. Не торопимся заключать сделку, пока не убедимся, что у покупателя не возникло негативных реакций: скептицизма, равнодушия, возражений.
*Из практики, они всегда есть)))))))

7. Продажа. Уточняем, все ли моменты клиенту понятны. Держим паузу, чтобы клиент поставил последнюю точку и сказал уже сам: «Покупаю, запакуйте!». Продаём!

Согласитесь, всё просто? Так может показаться поначалу. Это, действительно, минимум того, что вы должны знать и уметь применять. Технология продаж наполняет эти алгоритмы различными уловками и фишками, что позволяет повысить количество ваших продаж. Этому можно научиться на тренинге. Давайте не будем забывать и о личных качествах менеджера, который делает холодные звонки, и самое главное качество это - настойчивость. Именно благодаря ей профессиональные продавцы совершают большие продажи.

Итак, вывод. Для успеха нам потребуется сделать не так уж много. Для начала разобраться и уяснить, прежде всего, себе, кому и что мы продаём. Будь это велосипед для студента – экстримала, валенки для бабушек и дедушек или же новейшее оборудование крупному бизнесмену – главное выбрать правильную технику, выработать определённый алгоритм и проникнуться желаниями клиента.